Cómo aumentar ventas con una estrategia de venta cruzada

Venta cruzada o cross-selling… denominaciones actuales para algo tan viejo como el comercio y que es una de las señales inequívocas de que se domina el arte de la venta. Se trata de eso que hacen los buenos vendedores cuando te dicen algo así como “¿Y no te quieres llevar también…?” o “¿No quieres que te ponga también…?”.

La clave de ese mensaje está en el “también”, porque ¿qué ocurre normalmente cuando oyes algo así? Pues que te lo piensas si lo que te han propuesto es una buena oferta. Y que el que vende aumenta sus beneficios si es consistente en su estrategia de venta cruzada o cross-selling. Por eso dedicamos este post a los principios de esta ancestral técnica de venta con aterrizaje incluido en el mundo de la venta online de recambios.

1# 3 claves para definir una buena estrategia de venta cruzada

1. Definir oferta de productos relacionados

Se trata de una de las maneras más efectivas para aumentar ventas: ofrecer productos directamente relacionados con la compra específica que está realizando el cliente y que sabéis que le pueden interesar porque hay una relación de complementariedad entre el producto del pedido original y los productos que le estáis ofreciendo adicionalmente. La clave del éxito está en proponer una venta adicional totalmente adecuada y complementaria para la necesidad del cliente en ese preciso momento.

El equipo de Ventas sería el candidato ideal para definir esa oferta de productos relacionados por su experiencia directa de las necesidades de los clientes. Pero esa experiencia debe apoyarse en herramientas de análisis tipo Business Intelligence: disponer de datos estructurados y que respondan a preguntas concretas es lo único que realmente permite tomar decisiones estratégicas fundamentadas y superar a la intuición como guía para definir una buena oferta de productos relacionados.

2. Definir oferta de productos que interesa vender

En este caso, se amplía el abanico de posibilidades para definir la oferta de la venta cruzada porque no se trata de ofrecer productos directamente complementarios con la compra específica del cliente. Es una estrategia de venta cruzada menos efectiva en comparación a la de productos relacionados, pero que no hay que desdeñar. Estos productos pueden ser:

• Productos con alta temporalidad y que sabemos que interesan a los talleres en una época determinada del año.
• Productos en riesgo de convertirse en obsoletos
• Productos con exceso de stock detectado a partir de nuestro ERP

En cualquiera de los 3 casos, tiene que ser una oferta adicional de productos que responda a las necesidades reales de los clientes o no servirá para generar nuevas ventas. Vamos, que no tienen que incluirse como productos de venta cruzada sólo por su riesgo de obsolescencia o sobrestockage.

3. Comunicar bien y de forma consistente nuestros productos de venta cruzada

• En el mostrador y el call center

Cualquier persona del equipo de Ventas tiene que tener en todo momento información accesible sobre productos relacionados con las referencias de un pedido y sobre productos que como Distribuidor os interesa vender. Hay que dotar a la plantilla de herramientas informáticas y formación al respecto.

La formación no solamente tiene que informar al equipo de cuáles son los productos de venta cruzada, también tiene que concienciarlos de que la venta cruzada es una herramienta que tienen que usar siempre que sea posible en sus interacciones con los clientes. Sólo con esta actitud aumentarán las ventas y serán capaces de detectar posibilidades de venta cruzada que todavía no habían sido definidas como tales. Así pues, el factor humano es fundamental y, si lo combinamos con el software se hace imbatible.

• En la tienda online

Si disponéis de un sistema de venta online, este tiene que poder definir una oferta de productos de venta cruzada y esta oferta tiene que estar visible en diferentes partes de la web, pero especialmente en el carrito de la compra. Esto nos lleva al siguiente apartado.

2# ¿Convencido de las bondades de la venta cruzada? Mira cómo funciona en i2i

Si lo que te hemos contado te ha interesado y estás convencido de que la venta cruzada o cross-selling es una buena oportunidad de negocio, nosotros te lo ponemos fácil con nuestro Sistema de Venta online i2i. Danos un minuto de tu valioso tiempo y mira el vídeo, verás cómo podéis llevar a cabo en vuestra propia tienda online de recambios para talleres una estrategia de venta cruzada para aumentar ventas: